La plupart du temps, on considère que les acheteurs B to B prennent leurs décisions de manière rationnelle et logique, en composant avec tous les services de l’entreprise (marketing, communication, commercial…), en se calant aux procédures internes de leur organisation. La transaction professionnelle semble ainsi laisser peu de place à l’Émotion !
Pourtant, je crois sincèrement que cela ne se passe pas totalement comme cela. Dans la réalité, nous sommes émotionnellement plus connectés à nos clients-acheteurs qu’on ne le pense.
Les risques et enjeux pour un acheteur professionnel sont tellement lourds de conséquences tant au niveau économique, financier, et statutaire, que la prise de mauvaises décisions peut mettre l’acheteur en danger aux yeux de sa direction.
L’acheteur n’achète pas sans une connexion forte avec l’agence pour surpasser ces risques. Il cherche à optimiser sa valeur business pour se sécuriser.
À nous professionnels de réussir à l’éloigner de « ses inquiétudes » en cherchant à détecter ses enjeux présents et futurs. A nous de réussir à lui procurer « plaisir et envie » en cherchant à comprendre ce qui le pousse à vouloir être devant ses concurrents et à éclater son ROI dans les 6 mois !!
À nous de savoir subtilement valoriser son attitude décisionnaire ; de véhiculer l’enthousiasme nécessaire et de comprendre et intégrer ses problématiques dans notre réponse. L’acheteur doit percevoir cette valeur personnelle dans sa prise de décision, ceci, même si les thématiques et concepts de l’Événement sont parfaitement corrélés à la culture, la philosophie et la stratégie de l’entreprise. Même si le storytelling d’émerveillement et les expériences sensorielles fortes sont valorisés tout au long de l’Événement, même si la maîtrise d’ouvrage est plus que parfaite.
Dès lors qu’une relation humaine existe, il y a une influence de l’émotion. Ce n’est pas seulement un attribut réservé au consommateur du monde du B to C !!
En optimisant La relation Émotionnelle, nous créons des intentions d’achats, des ambassadeurs à notre marque, des futurs clients … !!
Nathalie Pinto
